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升华客户为“魂” 扎稳自己的根

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升华客户为“魂” 扎稳自己的根

2013/06/06
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“魂”是什么,企业的“魂”是什么?服务的“魂”是什么?

销售的“魂”是什么?自从2011年9月份以来,这些困扰冀东普天线缆有限公司很长时间的问题,现在已经被冀东普天线缆一一解决,冀东普天线缆真正让“客户”是企业的上帝,“客户的需求”就是冀东普天线缆工作的目标是企业的“魂”的理念深入冀东普天线缆每一名员工的心中,而这其中通过不断学习,不断沉淀,不断实践。真正让大家找到了冀东普天线缆的梦想是什么,在学习的赛场上建立了冀东普天线缆自己的梦想板,找到了人生价值的航向标。在一个个梦想的支持下,冀东普天线缆不断进步,不断成长,而这成长最快中的一份子就是冀东普天线缆的——廊坊大区。

廊坊大区,成立于2011年3月1日,由田超(业务主管、大区经理)、李中阳(业务经理)、刘锬(业务经理)3人组成。2012年全年三名同志的销售业绩分别是5915433元,3554760元,1574078元,每月平均为492952.75元,296230元,131173元。2013年截至4月份止,三位的销售业绩分别是2346354元,4420677元,969966元。面对激烈的市场竞争,面对冀东普天线缆品牌在当地知名度低,市场信息空白的前提下,他们团结协作,不畏苦难,用了近三年的时间就开发出了华北石油、廊坊电力安装工程有限公司、中铁12局、中国新兴保信集团、中建二局等一系列中高端客户和众多的房地产项目客户,以每年大区销售11044271元的良好销售业绩来向大家证明着他们的能力。

2013年根据公司的战略规划,现将他们的优秀经验向大家推广,希望其中能有让大家借鉴的地方:

一、既紧密协作又独立分工

在日常工作中,三人团结协作,各自收集项目信息,按照客户的级别、信誉度,定期定时召开会议,对于能成交的客户加大投入力度,对不能成交的客户及时放弃,以免造成更大的影响。对于要公关的客户,三人共同查找相关人脉关系,共同公关,针对房地产项目,他们首先联络甲方(开发商)通过运作后规划我公司(冀东)品牌形象,再找总包方联系业务、洽谈商务条件并签订合同,这样既能了解项目的资金情况,又能避免小厂的竞争。在后勤服务的过程中,由大区经理负责协调公司的生产、发货、及时回款、用户到公司考察的事项,并解决好质监站关系的建立,保证售后服务的及时有效。

二、定位明确

针对廊坊的特殊地理位置(直接能够辐射津、京两地),及廊坊的飞速发展现状,他们首先把公司的市场定位在中高端市场,这样做可以通过一两个中高端市场合同的成交、迅速打开公司的销路,占领市场,在此期间,他们注重这些客户关系的维护,通过公关努力,通过他们介绍一部分客户来进一步扩大市场。

三、推进步骤明确、战略规划合理

首先,廊坊大区通过定位中高端客户,重点公关一部分信誉好、回款有保证的央企、国企、电力公司,建立稳固的客户源,然后通过对当地地标性的房地产建筑商进行公关,牢固树立公司的品牌形象和良好的客户关系,然后通过对客户进行分级别、份信誉度来讨论分析每一次收集到的信息进行分析,进一步扩大市场,最终将廊坊地区3年内的项目建设规划,通过质监站、发改委等关系明确未来3年内的重大项目建设情况,通过合理的人际关系来逐步实现公司扩大品牌,公司增收、个人增效的目的。

四、注重质检关系和相关关系的建立

廊坊大区的特点是,廊坊地区内所有的房地产项目的电缆质量都要到当地阳光质监站进行检测。针对这一特点,他们积极搞好质检站关系,改变冀东普天线缆以往检验只为过关这一理念,建立好朋友的关系,在建立这种关系后,不断通过他们的介绍逐步收集一些项目信息,通过慢慢建立的品牌来和一些不成规模的小厂竞争。在日常的关系建立上他们更是推崇“真诚对人、认真对事、讲对话、办对事”、“客户是上帝”、“客户的需求就是冀东普天线缆工作的目标”为指导工作的信条。正在逐步建立一张更大的市场网络。

  一往无前的开拓进取精神,细致周到的定位、良好的战略规划,真诚的做人,才能发挥团队的战斗力,希望全体同志向他们学习,共同建设美好的冀东普天。共同实现我们的人生梦想。

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